Paint & Pintura: A Durlin, agora rebatizada Nova Durlin Tintas, é uma nova empresa?
Áurea Rangel:

Não, permanece o nome Durlin Tintas. Acrescentamos a palavra nova para dar o start da mudança.
A Durlin é uma empresa de 53 anos, com a qual mantive contato em 1989, quando fui estagiar na área de resinas. Conheci, então, o professor Natálio, que sempre foi o principal executivo da empresa. De lá para cá, todo o relacionamento com a Durlin foi no âmbito de compra de resinas, já que é uma fabricantes dessa matéria-prima. Mais tarde, há quatro cinco anos, mantive contato com seus principais executivos em razão da industrialização de alguns tipos de tintas, porque a empresa tinha bom espaço na fabrica e algumas maquinas ociosas, e nos, da Hot Line, estávamos no limite da capacidade. Então, iniciamos um relacionamento no sentido de industrialização de tintas e resinas. A parte

comercial dessa logística não gerou negocio para as empresas, mas, de certa forma, deu inicio a um namoro entre ambas. Mais tarde, começou um relacionamento mais estreito. Primeiro pensamos em uma fusão, mas acabamos partindo para uma aquisição.
Passamos praticamente três anos em negociação e, na ultima semana de dezembro do ano passado, acertamos a compra da Durlin e assumimos no dia 19 de janeiro deste ano.

Paint & Pintura: A Durlin passou a fabricar tintas a partir da aquisição?
Áurea :

Não, ela vai começar agora a fabricar tintas para demarcação viária, porque as duas empresas vão ficar na mesma área em que hoje esta a Durlin. Elas terão CNPJ e nomes diferentes, mas vou aproveitar o que há de melhor entre elas, que é a sinergia. Com certeza, a Hot Line será, alias, como já acontece hoje, uma das principais clientes da Durlin, fabricando tintas e resinas. Dessa forma, conseguiremos que a Hot Line tenha ganhos tecnológicos, porque parte da tecnologia estará em nossas mãos, sendo desenvolvida aqui dentro. Para a Durlin essa aquisição é importante porque aumentará seus volumes e passará a ter um cliente fiel e de bom tamanho, que é a Hot Line.

Paint & Pintura: Como se posiciona, hoje, a Hot Line no segmento de tintas para demarcação viária?
Áurea:

Ela é líder tecnológica, sem dúvida. A Hot Line dita todas as regras no campo da tecnologia. No ano passado, estivemos na Europa para melhorar e aperfeiçoar ainda mais a tecnologia com a qual trabalhamos há mais de dez anos. Temos parcerias muito estreitas com as empresas

de grande porte no mundo inteiro. Na linha de tintas a base água temos parceiros como a Sherwin-Williams; na linha de metilmetacrilato bicomponente e monocomponente o nosso parceiro há mais de dez anos é a Evonik. Eu estive, inclusive, lá no ano passado para estreitar nossas parcerias comerciais e tecnológicas, trazendo mais produtos para o Brasil e para a Hot Line. Na área de tachas, que as pessoas chamam de olho de gato, nosso parceiro é a 3M, que fabrica um refletivo de ponta no mundo inteiro. Na área de pesquisa e desenvolvimento, temos a universidade de São Paulo (USP). Temos, ainda, a ABCR (Associação Brasileira de Concessionárias e Rodovias) e ABCP (Associação Brasileira de Cimento Portland), com quem desenvolvemos pesquisas sobre tintas especiais para sinalização viária sobre concreto. Na semana passada, realizamos um belíssimo projeto de vias e rodovias de concreto com tintas especiais para sinalização viária.
Portanto, no âmbito de tecnologia a Hot Line é líder na captação de mercado.

Paint & Pintura: Esse mercado de sinalização viária acompanha o de construção de estradas. Que avaliação pode ser feita desse setor?
Áurea:

Quando iniciamos a Hot Line, em 1997, tratava-se de um segmento cercado de incógnitas. As pessoas diziam que as prefeituras e os órgãos federais não pagavam pelos serviços. Fomos desbravando o setor, com muita coragem, pois não é fácil para um empresa sobreviver sabendo que viverá com 100% de obras públicas. Mas passamos a atuar nesse mercado oferecendo produtos diferenciados e mostrando que não estávamos dispostos a fornecer uma tinta com pouca durabilidade.
Como nosso posicionamento foi tecnológico e decidido, todo o mercado. Vencemos as dificuldades de se trabalhar com órgãos públicos, além do aspecto político que há nesse setor, com ética e pelos nossos bons materiais.
Hoje, mais que nunca, com as concessões rodoviárias, com a lei da responsabilidade fiscal nas prefeituras e com o PAC (Plano de Aceleração do Crescimento), que está resultando em grandes investimentos em infraestrutura, a área de rodovias passou a ser muito importante dentro do nosso cenário, principalmente na fabricação de tintas.

Paint & Pintura: Praticar preço com qualidade, hoje, principalmente com o governo, é complicado?
Áurea:

Praticar preço com qualidade hoje é complicados em qualquer setor, porque a indústria é sensível a preços, a linha imobiliária é sensível a preço, o Brasil é sensível a preço. Ou seja, não é só o governo, mas ele tem a responsabilidade, quando termina uma estrada, de pensar que está fazendo um serviço para gerar segurança para o usuário. E é exatamente com isso que estamos preocupados, em mostrar que a tinta não é simplesmente um fator decorativo; ela tem um custo, porque não está disponível aqui, tenho de trazê-la dos estados Unidos, da China, da Alemanha, o que demanda logística e estoque, que são pagos em euro ou dólar, o que faz com que o preço seja diferenciado, pela durabilidade, pelo rendimento e pelo desempenho da tinta – e isso, hoje, nossos governantes têm condições de avaliar – é bem em conta. Ou seja, no primeiro momento é que o preço se torna mais caro, mas no médio e longo prazos, o produto é mais barato, em função do custo/beneficio. Por isso, sempre fizemos nosso trabalho de forma incansável, para provar que a qualidade, no final, vai gerar redução de custos e, principalmente, salva-guardar vidas.

Paint & Pintura: Como vocês vão proceder na questão de investimentos?
Áurea:

Na Hot Line temos feito um investimento crescente, tanto na área de pesquisa e desenvolvimento quanto em equipamentos para a fábrica. Na Durlin não será diferente. Estamos reformulando todo o layout da fábrica e teremos de implementar várias ações para adequá-la ao momento atual. Vamos continuar atuando nos segmentos nos quais a Durlin hoje mantém uma boa imagem de marca e produtos reconhecidamente de ponta. O mesmo vale para a Hot Line. Resumindo, os investimentos serão nas áreas de tecnologia e desenvolvimento e também nas áreas de vendas e marketing.

Paint & Pintura: Quais mercados a Durlin atende atualmente e quais passará a atender?
Áurea:

Vamos reposicioná-la. Hoje a Durlin atende a um mercado bastante diversificado. O que percebo é que falta um foco específico. E é isso que faremos nas linhas de metalmecânica e de especialidades.

Paint & Pintura: Ou seja, a intenção é focar um core business e direcionar as iniciativas para ele, de uma forma mais racional?
Áurea:

Exatamente. Temos que implantar ações específicas onde está o seu forte em tecnologia e produto e, obviamente, atingiremos a redução de custos. As linhas de especialidades e metalmecânica são nichos que atacaremos com intensidade.
Já a Hot Line vai manter sua liderança na área de sinalização viária, que é o segmento em que a nossa participação vem crescendo dia após dia.
E os melhores investimentos que já fizemos na Durlin são os mesmos que aplicamos na Hot Line, que são as pessoas. Elas são o grande investimento, a maior chave de sucesso de qualquer empresa. Na Durlin será da mesma forma. Já contratamos técnicos de ponta para o laboratório e para a área de resinas e estamos reestruturando toda a área comercial.
Os treinamentos estão visando motivar as pessoas para que elas se sintam parte integrante desse processo e que o sucesso passe por essas pessoas. Os colaboradores de uma empresa não podem ficar à margem do seu sucesso ou insucesso. Eles são fundamentais para que a empresa alcance resultados positivos. Esse é um trabalho de sucesso que já implantamos na Hot Line e, certamente, repetiremos na Durlin.

Paint & Pintura: Quantos são, atualmente, os funcionários?
Áurea:

Na Hot Line, 100, e na Durlin, 38. A Durlin já chegou a ter 370 funcionários.

Paint & Pintura: Falando em planos de crescimento, o que se espera com a aquisição da Durlin?
Áurea:

A Durlin teve uma participação muito grande nas décadas de 70 e 80, sendo foi uma das líderes não só em produção como em faturamento, e é lógico, como todas as empresas de 53 anos, manteve algumas linhas, mas sua participação e faturamento foram caindo. Esperamos crescer em pouco tempo, porque temos margem para isso. Falar em crescimento 100% em um ano não é difícil; é facilmente atingível em até menos tempo. A empresa hoje é completamente diferente do que era há pouco mais de um mês, quando nós a adquirimos. Todo esse trabalho de alavancar a empresa, negócios e pessoas vai se traduzir no final em números de produção, vendas e faturamento.

Paint & Pintura: A Durlin deverá seguir os mesmos passos da Hot Line, incluindo seu posicionamento no mercado?
Áurea:

A Hot Line sempre pautou pela inovação e pela diferenciação na sinalização viária. É uma empresa que agrega tecnologia e inovação. Todo o tempo estamos reinventando a nossa própria história para que sempre tenhamos uma participação diferenciada e maior no mercado. A mesma coisa vamos fazer na Durlin, que era uma empresa familiar, que teve o seu sucesso, mas que frente às mudanças pelas quais o mercado de tintas, o Brasil e o mundo passaram, terá de se readaptar. E é o que faremos agora: implantaremos um departamento de marketing e uma área de vendas atuante e com representantes em todo o Brasil. Hoje a Hot Line é uma grande exportadora para a América Latina, Angola e outros países e vamos trabalhar para que a Durlin também exporte materiais. Ou seja, um total reposicionamento da empresa, tanto técnico como mercadológico.

Paint & Pintura: Haverá mudança na imagem da empresa?
Áurea:

Mudaremos a identidade visual da empresa, as embalagens, não porque não gostamos, mas por ser necessário. A própria Hot Line mudou três vezes sua identidade visual. Transferiremos para a Durlin o mesmo toque inovador da Hot Line.

Paint & Pintura: Quais serão as iniciativas de manutenção e de prospecção de clientes?
Áurea:

A Hot Line tem um modo de atuação de sucesso que será implantado na Durlin, que são os simpósios tecnológicos, que servem para treinar, para reciclar o conhecimento e divulgar os produtos. No ano passado, por exemplo, realizamos um desses encontros com mais de 150 prefeituras em Mogi das Cruzes. E faremos isso constantemente. Além disso, temos a promoção técnica, a assistência técnica direta no cliente, mostrando o desempenho dos produtos de alta tecnologia que, no final, servem para comprovar que a qualidade e o preço serão substituídos pelo custo/benefício, e que o produto custará até menos em função do desempenho que ele apresenta. Tudo isso vamos implementar na Durlin. Sabemos que toda essa assistência ao cliente faz com que ele decida numa próxima oportunidade, com quem fará o negócio.

Paint & Pintura: Como será a campanha de marketing da nova Durlin?
Áurea:

Estamos planejando um período de seis meses, que começa com a veiculação de anúncios na mídia especializada. No primeiro mês apresentaremos nosso novo logotipo e a identidade visual e no sexto mês lançaremos as novas embalagens e alguns produtos rebatizados, além de reativar alguns produtos, já sinalizando alguns que vão entrar na linha de especialidades. A intenção é, até o final do ano, já termos boa parte do novo material técnico e comercial.
Temos aqui na Durlin uma série de produtos tecnologicamente atualizados, que atendem às industrias mas que muita gente não sabe, por isso vamos divulgá-los.

Paint & Pintura: De que eventos de sinalização viária vocês participam?
Áurea:

Temos os fóruns dos prefeitos; congresso das concessionárias de rodovias, que é bienal; a TranspoQuip Latin America, onde estamos avaliando nossa participação neste ano. Nós também realizamos, há quatro anos, o nosso congresso, que contou com a participação de mais de 300 pessoas do mundo inteiro. No ano passado, participei de um evento de fabricantes de equipamentos para sinalização viária na Alemanha, que contou com a participação de 44 países. Há ainda o congresso da ABCP e os eventos do pessoal de asfalto, e o ABRAFATI, do qual participaremos neste ano. Também participamos da Feitintas, no ano passado. Ou seja, trabalho é o que não falta.

Paint & Pintura: O PAC (Plano de Aceleração do Crescimento) tem impulsionado o setor?
Áurea:

Tem, porque há uma parte muito importante do PAC voltada para a infraestrutura.

Paint & Pintura: A concessão de rodovias tem melhorado esse mercado?
Áurea:

É lógico. Se contar as 30 melhores rodovias do País, 20 estão em São Paulo, onde todas estão sob concessão privada. Elas têm melhorado consideravelmente, inclusive numa coisa que o governo ainda apanha muito, que é a manutenção. A concessionária faz a manutenção. Mas temos de reconhecer que, hoje, muitas prefeituras já têm a consciência de que há produtos que podem ser colocados no primeiro ano do mandato e que vão durar quatro anos; é diferente de ela comprar uma tinta que vai durar três meses, exigindo repintura quatro vezes ao ano. O governo estadual já está sensível a essa realidade, e o governo federal também, só que a máquina é muito maior e mais difícil de ser mudada que uma prefeitura. Na prefeitura é possível conversar diretamente com o secretário, com o diretor de trânsito, e sensibilizá-lo para a técnica, desempenho e para o custo.

Paint & Pintura: E existe uma norma para a sinalização viária?
Áurea:

Os nossos produtos de ponta estão em fase final de aprovação na ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas) e daí se torna muito mais fácil de esses produtos serem usados por órgãos federais e estaduais. Já as concessionárias estão analisando na ponta do lápis.

Paint & Pintura: Quais outros tipos de produtos a Hot Line fabrica?
Áurea:

Desenvolvemos produtos especiais para ciclovias, corredores de ônibus e para lombadas. São cada vez mais importantes porque as prefeituras estão preocupadas com o trânsito e em dar uma melhor qualidade de vida para a população e para que não haja acidentes. O produto para lombada, por exemplo, é um plástico a frio, e o que é mais interessante é que a tinta para travessia de pedestres, se for usada na lombada, terá a metade da durabilidade. Uma tinta que dura seis meses na travessia de pedestre, durará três na lombada. O Megaline Plástico a frio para pintura de lombada da Hot Line tem uma durabilidade prevista em torno de quatro anos. Isso é possível graças às esferas diferenciadas com as quais trabalhamos.

Paint & Pintura: Quantos produtos constam no portfólio da Hot Line?
Áurea:

São 110 produtos.

Paint & Pintura: E a Durlin acrescenta quantos mais?
Áurea:

São mais oito famílias de produtos, cada qual com um desmembramento entre primer, intermediário e acabamento.

Paint & Pintura: Esse portfólio é que está sendo reformulado?
Áurea:

Nós estamos readequando esses produtos, porque temos metalmecânica, especialidades, resinas, produtos intermediários e alguns produtos de sinalização que vão partir para a Hot Line. Vamos partir para um portfólio com mais de 600 produtos entre as duas empresas. Esse número também compreende novas parcerias e desenvolvimentos com a Durlin. E há, entre eles, produtos para os quais fizemos uma readequação, uma nova formulação, para se tornarem mais competitivos e mais atualizados.